優秀な営業マンが瞬時に見分けるお客様の4つの性格

公開日: : 最終更新日:2016/12/13 ビジネス書の紹介

      

ちょっと私事になってしまいますが、最近本を読むことに凝ってます。

特に最近ハマっているのはビジネス本で、今まで自分には無かった知識や情報がバンバンインプットできるので毎日が刺激的です

今日はその中でも特に興味を惹かれた、「優秀な営業マンが瞬時に見分けるお客様の4つの性格」という面白いカテゴリーを紹介している本があったのでこの場で共有したいと思います。

直接的な営業ノウハウではないですが、知っておいて損はないと思いますよ。

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引用する本のタイトル

今回引用させていただく本のタイトルは、

なぜあの営業マンは1億円の商品をいともたやすく売るのか


というビジネス書です。

この本の感想を一言で言わせていただくと、

「読みやすい」

に尽きます。

特に真新しいことが書いてあるわけではないのですが、基本的なことを読みやすく、わかりやすく書いてあるビジネス書であり、「基本を知っているつもり」の人にはうってつけの参考書になると思います。

その中から一部を引用させていただきます。

 

優秀な営業マンが瞬時に見分けるお客様の4つの性格

この著書の中では、お客様の性格を4つに分類しています。

大まかな分類かと思いきや、意外と一つ一つの性格が細く描かれています。
少し心理テスト感覚で読んでみると面白いかもしれません。

感覚型

自分の気持ちや考え方を率直に表すような直感的に行動するタイプの人たち。
感情表現が豊かで情熱的、説得力のある話し方をする人たちが多い。

その豊かなインスピレーションと遊び心で周りを楽しい雰囲気に盛り上げ、周囲の人のやる気を引き出します。

単調な日常生活に身を置くのは我慢できない性格を持ち合わせていることが多く、時に危険を冒してまで新しいことにチャレンジしてみようとしたり、衝動的な行動にかられたりしてしまう。

はっきりとした性格であるが、思いやり人情味に溢れるタイプの人。

友好型

一般的には親しみやすい印象を受けるタイプ。世話好きで人との関係を重視する人が多い。
相手の欲求をうまく汲み取って理解を示して積極的に役に立とうとするため誠実で柔軟なイメージで見られるのも友好型の良いところ。

チームワークを重視し、みんなで協力して物事を進めていこうという雰囲気を好みます。

しかし、その反面、責任もみんなで負うようにしたがる傾向もあり、その結果他の人にイニシアチブを委ねることが多くなりがちです。

大きなリスクを伴うようなものには、自分からあえて手を出すことはしない人が多く、他人からの指示・援助を待っているという姿勢がよく見られるのも友好型の特徴。

主導型

自分がイニシアチブを取って目標を設定し、物事を方向づけて能率的・効率的に進めるのを得意としています。
自身があり、客観的なものの見方ができるため、行動と決断はすばやく、良い結果や成果を上げるための努力は惜しみません。

必要とあればリスクも承知で新しいことにチャレンジしたり、チャンスをつかんですばやくそれを利用したりする巧みさを持ち合わせている傾向にあります。

自信を持って困難な状況を打破する頼もしさや説得力からは、力強いリーダーと見られることもあります。

人の感情よりも仕事の能率・効率を優先させる傾向があるのも大きな特徴です。

理論・分析型

行動は常に冷静で、もの静かな雰囲気をたたえ、控えめで落ち着いた人といった印象を受けるのが特徴です。
勤勉で客観的であり、感情的なものより論理的思考を優先させます。

仕事に対しては、緻密で慎重な態度で臨み、徹底して事実と論理に基づいたアプローチを行おうとします。

目標や仕事の手順・方法が明確である環境においては、着実に進むことを重視するので、粘り強く、非常に効果的に作業を行います。

時間にも性格で、自己管理ができる人が多いようです。

 

まずは自分のタイプを知ることから

お客様の性格の前にまず自分自身がどのタイプに当てはまるかを分析しましょう。自身のタイプを分析することが後に重要になってきます。
ですので、読み進める前に時間をかけてじっくりと分析してみてください。

実は大まかに分けた4つの性格の中にはそれぞれに相性というものがあります。
相性を知るためには相手はもちろんの事、自分自身のタイプを知らないと話になりません。
相手を知るにはまず自分から。

つまり、自分自身のタイプを知ることで相手のタイプに合わせることができるということなんです。

どうにも営業先のお客様と話がかみ合わないなーと感じている方は、もしかしたら相性を見誤っている可能性があるのではないでしょうか?
そしてその対象はお客様ではなく、自分自身なのでは?
これを機にもう一度見直してみてください。

見直しが完了しました?

では、次項で相性のいいタイプとはどのようなタイプなのかを具体的に見ていくことにしましょう。

相性のいいタイプとは?

すごく簡単に説明してみたいと思います。

感覚型には理論・分析的

衝動的な感情に駆られやすい感覚型のお客様に対しては、冷静に現状を分析して論理的な思考に導いてあげることです。

友好型には主導的

イニシアチブを委ねがちな人に対しては、イニシアチブをとってあげることで物事はスムーズに進むと考えられます。

リスク回避志向の友好型なので、時には理論的に効果性を説くことも有効かもしれません。

主導型には友好的

イニシアチブを取りたがるタイプの人には積極的に委ねて、判断を待ちましょう。

効率・能率を求めてしまいがちなので、友好的に感情面に訴えることも需要です。

理論・分析型には感覚的

物事の重要性、必要性は充分承知していため、少し情熱的に訴えてみるのもいいかと思います。

ただ、個人的な感想になりますが、このタイプの方は自分の利益を追求する方が多い印象であり、感情に呼びかけるのは少し難しい気もします。

 

各タイプに合わせるのが一流

僕の性格は感覚型だから、友好型の人とは合わないかー。
と諦めてませんか?

前述したように相手のタイプに合わせることはすごく重要なんです。
著書内でも、「優秀な営業マンには相性のいいタイプに変身する能力が備わっている」と書かれていることからこのことは明らか。

ですが、「最初から相手の性格を読み取る能力が備わっている営業マンは皆無に等しい」とも書かれています。
すなわち、相手に合わせて変身する能力は先天的なものでは無く、後天的なものであるってことですね。

ものを売りたければ努力しなさいってことですね。

リクナビNEXTのグッドポイント診断

ちなみに、自己分析ツールとてし名高いリクナビが無料で提供しているグッドポイント診断はやったことありますか?

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約300問から構成される設問に4択で答えていくものです。
超本格的なテストであなた自身の長所を5つ診断してくれるツールです。
問題数が多いので当然ながら時間がかかるんですけどね。

(テストの画面はこんな感じです)

スクリーンショット_2016-06-07_17_19_46

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僕が掛かった所要時間は15分程度でした。
あんまりじっくり考えずに直感で答えていくといいみたいですよ。

ちなみに診断結果は、

・決断力
・俊敏性
・挑戦心
・独創性
・冷静沈着

この5つでした。
うん、大体あってる気がする。
そしてその中の一つ、決断力の項に書かれていた内容がこちら。

スクリーンショット_2016-06-07_17_40_29

こんな感じで一つひとつの長所にアドバイスが添えられています。
当然ながらアドバイスは人によって様々です。

もともとは就活生の対する自己分析ツールとして公開していたものなんですが、今や知る人ぞ知る自己分析ツールの定番となりつつあります。

このテストツールはストレングスファインダーというアメリカ人コンサルタントが開発した強み診断ツールをモデルにしており、しかも内容はほぼ同じ笑

しかも、ストレングスファインダーは有料のものが多いのですが、リクナビのグッドポイント診断はほぼ同じ内容のものを無料で提供してくれています。

このスケールのテストを無料で受けられるのはありがたいです。

メールアドレスを登録するだけで簡単にできるので、時間を見つけてやってみてください。
ただし、テストは一回しかできないので注意してくださいね。

▼グッドポイント診断はこちらからどうぞ
グッドポイント

まとめ

今まで意識していなかった部分かもしれませんが、これを機会にぜひ意識してみてください。
少しの心がけで大きく変わることもあると思いますよ!

参考、引用:なぜあの営業マンは1億円の商品をいともたやすく売るのか、瀧本 真也著、2015年

最後まで読んでいただきありがとうございました!
お役に立てれば光栄です。

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