できる営業マンは特徴と利点と利益の違い知っている

公開日: : 最終更新日:2016/12/13 ビジネス書の紹介

      

前回は優秀な営業マンが瞬時に見極めるお客様の4つの性格というものを紹介いたしましたが、今回はより実践的な思考をご紹介したいと思います。

タイトルにもありますように、今回ご紹介するのは「利益と利点と特徴の違い」です。

利益と利点・特徴の違いはなんとなくわかるかもしれませんが、利点と特徴の違いをしっかりと理解していますか?
そして、その二つの理解が深まると利益という言葉の意味をもっと理解できるかもしれません。

営業マンとしての基本思考として是非覚えてみてはいかがでしょうか?

スポンサーリンク

 

引用する本のタイトル

今回引用させていただく本のタイトルは、

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術


というビジネス本になります。

正直僕が働く医療業界とは性質が違いすぎて参考になることは少なかったです。
それでもいくつかの内容はしっかり盗ませていただきました。

そのうちの一つとして、利益と利点と特徴の違いというカテゴリーがあったというわけです。

業界に関係なく自分を売り込む時の手段として使うこともできそうなので是非参考にしてみてください。

まずはそれぞれの違いを考えてみてください

いきなり答えを書いてしまっては面白みがないので、特徴、利点、利益の違いを考えてみてください。

 

 

 

考えました?

 

 

 

それではgoo辞書の記述を見てみることにします。

特徴:他と比べて特に目立つ点。きわだったしるし。

利益:事業などをして得るもうけ。得になること。益になること。

利点:有利な点。また、長所。好都合な点。

この答えが出せた人は教科書的には満点。

言葉の意味はしっかりと理解している証拠ですね。

ですが、これはあくまで国語的な理解であって、商いを行う際に使われる言葉としてはもう少し深く理解したいところ。

 

 特徴、利点、利益の違い

では実際に特徴、利点、利益の順で言葉の解釈を見ていくことにしましょう。
辞書的な捉え方とは少し違う部分もあるので、気をつけてくださいね。

特徴

特徴とは商品に関する事実を指します
具体的には値段、同商品の種類、備わっているシステムなどの、客観的に見てもわかるようなものを指します。

辞書に書いてある特徴は他者との比較を前提にしていますが、あくまでそれは辞書的な意味であり、営業においての特徴は少しだけ捉え方が違うということです。

履歴書で例えるなら学歴や取得した資格、職歴などがあなたの特徴になるわけです。

利点

利点を以下の6つに定義付けています。

1、特徴が(見込み客に)どのように役に立つかを示すもの 
2、見込み客にとってコストの削減にならねばならないもの 
3、ニーズに応えるもの 
4、会社や部署ではなく買い手個人のニーズに訴え得るもの 
5、競合他社には提示できないもの 
6、見込み客に商品を買う気にさせるもの

そして極め付けは

「セールスパーソンが見込み客に語る内容で、特徴よりもマシなことは何でも利点」

最終的にはこのように定義付けをしています。

辞書で調べると特徴と利点はかなり曖昧で境界線がはっきりしていませんが、このように細分化されるとしっくりきますね。

履歴書で例えるなら、あなたの学歴や資格が他の志願者と比べてどう違うのか、会社のニーズにどう応えられるのか。
これそこそがあなたの利点であると言えるでしょうね。

実はこの著書が書かれまで「利点」という言葉に明確な定義がなかったと文中で述べられています。
それだけ特徴との差別化が測りにくく、曖昧にされていた部分のようです。

利益

今まで紹介した利点は潜在ニーズに応えるものであり、相手に効率よく利益をもたらすことはできれもそれ以上は望めません。この利点をタイプAとします。

では効率よく利益をもたらすことができるためにはどうしたいいか?
それは商品の利点が顕在ニーズに応えることができること

これこそが大きな利益につながるため、この利点をタイプBとします。

潜在ニーズ?顕在ニーズ?なんじゃそりゃ?
って人はこちらをご覧くださいな。

参考:潜在ニーズと顕在ニーズの違い

履歴書で言えば、会社の顕在ニーズを満たすためにあなたの職歴や学歴、資格などがどのように役に立つのかを自己PRできるかってところですね。

 

違いを知る必要性

今紹介した三つのポイントはどれも一緒くたにされがちですが、それぞれ特徴があるのことがわかっていただけたと思います。

例えばビジネスシーン

営業の場面においては自社製品がニーズに応えることができるかを把握するためにとても重要になります。

基本的にセールスマンは顧客に対して利益のあるものを提供しなければなりません。ここで勘違いしてはいけないのは、自社製品の特徴や利点が必ずしも取引相手にとって利益につながるとは限らないということ。

自社製品の特徴や利点を押し付けてしまい相手の本当のニーズに応えられる人はとても少ない。
というか、顧客のニーズを聞き出せていない人がとても多い。
逆に言えばそのニーズを聞き出し、それに応えられる人こそ優秀な営業マンというべきなのでしょう。

 

そして何より、優秀な営業マンは自社製品の利点がクライアントにとってどのような利益をもたらすかをよく知っているということ。たとえ自社製品を愛していなくとも。

 

このことから言葉の違いをしっかり理解し、実践に活かすことができれば大きな利益を生む可能性があるということがわかるとおもいます。

例えば面接(特に転職)

面接の時(特に転職)に面接官がぶつけてきた質問の裏を読んだことがありますか?
僕は性格が捻くれてるんで、面接の時はいつも「その質問の本当の意図はなんなのだろうか?」ってな具合に、相手を探りながらお話しすることが多いです。(失礼ですよねw

で、企業の面接官が本当に聞きたいことって、自分を採用した時に会社に利益があるのか、ないのかってことだと思うんですよ。
中途採用である以上ある程度の即戦力が求められますからね。

だからこその、「あなたの特徴を教えてください」って質問だと思うんですよ。

こう聞かれて、あなたはどう答えますか?
まさか、優しいとか、笑顔があるとか、そんな答えはしてないですよね?

これでは面接官に「で、その特徴がうちにどんな利益をもたらしてくれるの?」といった具合にあしらわれてしまう可能性があります。

このような場面ではあなたの特徴が会社にどんな利益を生む可能性があるのかをしっかりと説明できなければ意味がありません。
何より、それを説明できない時点でそれはあなたの特徴とはいえないかもしれませんからね。

面接前にそのことだけは確認しておいたほうがいいですよ。

まとめ

僕自身営業経験はそこまで多くはありませんが、少ない経験ながら営業と面接は近いものがあるかなーって気がしてました。
というわけで、著書では触れていなかった面接シーンも絡めて無理やり書いてみましたがいかがでしたでしょうか?

営業職でもない僕がなぜここまで営業にこだわるのかというと、アフィリエイトと営業にとても近いものを感じるからです。

シーンは違えど物やサービスを売るという意味では全く同じです。

というわけでビジネス本シリーズでした。
また書きます。

参考、引用:大型商談を制約に導く「SPIN」営業術、Neil Rackham著、2009年

最後まで読んでいただきありがとうございました!
お役に立てれば光栄です。

関連記事

優秀な営業マンが瞬時に見分けるお客様の4つの性格

ちょっと私事になってしまいますが、最近本を読むことに凝ってます。 特に最近ハマっているのはビジネス

記事を読む

ニーズに応えるために必要な事とは?潜在ニーズを顕在化?

ニーズは大事やねー。 ビジネスパーソンであればニーズという言葉を意識したことは一度や二度ではないと

記事を読む

Message

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

長期休みなら宮古島・石垣島に!!
安く行くならHIS!
宮古島と石垣島旅行を徹底比較!
JTBとHISの沖縄離島の見積もりを比較

旅行前のカラダケアに部分、全身脱毛を!
ミュゼなら2/28までに契約すれば
お好みの部位3か所が300円!!

完全赤字の出血大セールなのでお見逃しなく!
ミュゼプラチナム

湘南美容外科の脱毛実体験を公開!わき5回1000円+無制限3400円

PAGE TOP ↑